François Lévêque

Choisir son matelas, un casse-tête à en perdre le sommeil

Introduction

Il s’agit là d’une histoire classique de disruption : des innovateurs venus d’ailleurs, entrant par le bas du marché, trop négligé par les entreprises en place, et mettant au point une organisation qui permet de réduire les coûts et les prix. J’ai décrit ce modèle bien connu dans « L’Ubérisation du rasoir mécanique ». Remplacer ici Dollar Shave Club et ses lames de rechange livrées à la maison deux fois moins cher qu’en magasin par Capster et son matelas basique en polyuréthane. Les matelas n’étant d’ailleurs, pas plus que les lames, fabriqués par le distributeur car il s’approvisionne auprès des mêmes fournisseurs que les vendeurs en boutique.

Sept ans après cette innovation, le choix n’est pas pour autant si simple que cela pour les jeunes ménages. Des dizaines de marchands en ligne proposent désormais des matelas compressés livrés à la maison. Aux États-Unis, près de 200 ont été recensés ! Quel site choisir ? Quel matelas aussi car les vendeurs ont étendu leur assortiment ? Ils rivalisent tous en cherchant à différencier leurs produits et services, y compris sur des détails comme l’incorporation de crins de cheval, de fibres de soja ou de microcapsules de verveine. Le matelas Vegan a même fait son apparition.

Et puis les millennials affectionnent les disrupteurs. Ce n’est pas Mattress Firm, le plus grand marchand américain de literie et ses milliers de boutiques, qui aurait pensé appliquer la technologie de compression sous vide aux matelas ainsi que de les livrer à domicile enroulés dans une boîte en carton grande comme un réfrigérateur. Même s’il avait été imaginatif, Mattress Firm, comme les autres distributeurs, n’aurait d’ailleurs pas eu intérêt au développement de cette innovation. Pourquoi cannibaliser une partie de ses ventes en offrant des matelas simples, à bas prix et marges réduites ?

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